北野です。
他院との差別化を行うにおいて、何を打ち出すか？を考える必要がある。

診療科目なのか、サービス面なのか、訴求点は様々であるが、そもそもニーズがあるのかが重要となる。
当然需要のない訴求をしても新規は増えず病院の独りよがりになってしまう。
マーケティングの考え方に市場ポジションといあものがある。これは、市場のどこに自社を置くか？ということになるが、
ここを意識していないことが多い。

理想的な市場は、
・大きな市場
・競合が少ない
・自院の強みを活かせる
・スピード感を持って取り組める
などである。

当然、動物病院業界のように飽和状態になっていてライフサイクル論において衰退期に入っている業界においては未開拓の市場は少なくなっている。

しかし、市場を小さくしていけば、まだまだ勝ち筋が見えてくる市場も存在している。
さらに検索数などの世の中のニーズデータを組み合わせていけば、ニーズがある市場というのも見えてくるであろう。
そういった市場をテストを兼ねて複数用意し、スピード感を持って全力で取りに行く。大きくは無い市場のため、複数用意しておくと成功確率は高まるだろう。
フィラリア時期が終わった後に、何をやろうかな？と考えておられる場合には、新たな市場を取るということにチャレンジしていただきたい。

北野です。
ある会員様では、選抜メンバーによる戦略チームを作り、このチームを中心とした経営改善を行っている。
年始からスタートし四半期が経つが徐々に良い効果が見られてきた。実際に売上や来院数なども昨対比で130%などと結果も出てきている。
今回はそんなチーム作りを紹介したい。

（1）圧倒的当事者
戦略チームミーティング最初には、
・自分達は与党であること
・正しいサイクルを意識すること
を毎回確認している。
これもあってか、外来状況などへの数字を意識するメンバーも増えてきており、自分達が主体的にやるんだという気持ちが芽生えてきている。

（2）数字の具体性
チームメンバーには、売上や外来数など基本的な数字から弊社での分析報告など、あらゆる数字を見せている。
このように数字という目に見える具体性があることで、より主体的になってきていると感じる。

（3）チームの力
選抜メンバーだけあって元々ポテンシャルはあるが、チームになっていなかったことにより、力が分散していたように見受けられる。
チーム化により、意識統一も進んできており、よい相乗効果が生まれてきていると感じる。

（4）短時間集中型
チームミーティングは約1.5時間と短時間集中型で行われる。前にも後にも別の予定があるために延ばすことができない。
時間制限があることで、この時間で何とかするんだという気持ちが芽生えてきている。

（5）実行スピード
何をいつやるか、ということをその場で決めている。また別に時間をとって話し合いましょうは原則無い。
小さな取組であっても、何かをすぐに実行することで実行癖をつけられるようになってきている。
まだ四半期のみの取組であるが、メンバーのポテンシャルもあってか、病院に活気が出てきている。
前回紹介した定例化と合わせて取り組んでいただきたい。

北野です。

先日あるお客様からコンサルティングを受けるメリットについて
お伺いすることがあった。
それは、月に1回必ず時間を取って、
自院のことを考える機会を設けられるということである。

経営会議の定例化ともいえよう。
この言葉をいただいて振返ってみると、
伸びているお客様に共通しているのは、
様々な取組を定例化していることにある。

例えばミーティングについて。
ミーティングの重要性は誰しもが分かるだろうが、
それを継続できていない病院様が非常に多い。

・急な手術が入ったから

・診察が伸びたから

・音頭を取る人がいないから

など様々な理由（言い訳）で

先延ばしすることも多い。

つまりミーティングの優先順位が低いのである。
もちろん急患対応などは実施すべきであるが、
残ったメンバーでもミーティングは実施可能である。

伸びている病院様は、
このミーティングの優先順位を高めるという意識を、
従業員に対してはもちろん、ご自身にも課しておられる。

目先の売上よりも中長期先の売上のために、
定例化の重要性をご理解いただけているからであろう。
是非、定例化に取り組んでいただきたい。

北野です。
愛玩動物看護師国家試験の合格発表も終わり、プラチナ会員病院様で国家資格手当ての最終調整を行っている。

この資格手当の付け方は慎重にルールを決めないと将来へのしわ寄せが来ること理解しておく必要がある。

様々な求人を全国的に見てみると、金額的には1〜3万円程の間になっている模様である。
資格手当を仮に2万円として、社会保険料などを考慮すると一人あたり年間で約30万円程の人件費増となり、
資格手当は残業計算の基礎となる基礎賃金にも含まれるため、
残業代も含めるとさらに人件費増となることは理解しておかないとならない。

資格手当を設定する上で考えないといけないのは、
（１）手当付与ルールの設計
（２）手当の原資のまかない方
の2つである。

どういった場合に手当を付与するのか、持っているだけで付与するのか、
技術習得に合わせて付与するのか、ルール設計は慎重に行う必要がある。

資格手当を付与すると人件費増になる。もともと人件費に余裕がある場合には問題ないが、

一度付与すると削減することはできないため、何らかの方法で一定額の原資を確保できるようにしておくと経営的に安心である。

資格を取得したスタッフさん達に金銭面で報いたいという想いをお持ちの院長先生方が多いと思うが、
この資格は活かしてこその資格であることも事実である。そのため、単に持っているからではなく、
実行とセットにしての手当設定をぜひ検討していただきたい。

北野です。

4月から新入社員が入るため、会員様では新人教育準備が進んでいる。

世代傾向から考える新人教育のポイントの一つを紹介したい。

教育チェックリストや業務一覧など、覚えるべき仕事の一覧を作っているケースも増えている。
無い場合は作成すべきであるし、ある場合は全体感と部分感を意識して欲しい。

業務一覧は覚えるべき仕事の総量のため、項目数も多く習得には１年程度の長期に渡ることも多い。
全体を見せることも必要であるが、入社後1ヶ月以内に覚えるべき仕事などのように、部分感を見せることも必要になる。

部分感を見せることにより、小さな成功体験を積み重ねることができるようになり、成
長の実感を持たせることもできるようになるだろう。

教育をする側と受ける側の年齢やバックボーンが大きく異なるようになってきている。
教える側の論理を一方的に押し付けることなく、しっかりとコミュニケーションを取りながら進めていただきたい。

北野です。
言葉によって人は喜び
言葉によって人は怒り
言葉によって人は動く
ということが、あるコラムに書いてあった。

様々な技術やツール導入により、マーケティング面でもマネジメント面でも、
情報発信の多くが非対面コミュニケーションに置き換わっている。

コミュニケーションは、伝わったことが全てであり、
非対面である以上はその確認が非常に難しい。
そのため、伝える言葉選びがより重要になる。

対象者の性別・年代、置かれている状況、役職など、
伝える相手によって伝わる言葉は変わってくる。
人は受け取った言葉から考える。
言葉の大切さを改めて考えていただきたい。

北野です。
コンサルティングをしていると、
この病院様は伸びるなと
感じる院長先生がいらっしゃる。

それは、
「何をやるか？」ではなく、
「どうやるか？」を考える先生である。
スタンスとしては段階的に
①やろうとしない
②やろうとするが理由をつけてやらない
③時間がかかってやる
④早くやる
という段階があるが、
③と④とで異なるのは、

「これをやるか？」という
Yes or Noの二択判断ではなく、
「これをどうやるか？」という
無数の判断を行っている点にある。
この壁を早期に取り払っていただきたい。

世の中には同業種・他業種問わずに、
様々な取組や成功事例が溢れている。
「これをどうやるか」
という思考を持っていると、
日常的に入ってくる情報が変わってくる。

そして、考えるからこそ、
独自性あるアイデアに昇華していく。
自身のスタンスを振り返ってみていただきたい。

北野です。
成長する会員様に共通することは、
「まずやってみる」というスタンスを持っていることである。

ＰＤＣＡサイクルというものがあるが、
多くの場合はＰの段階でかなりの時間を要してしまう。

・完璧に作りこみたい
・デザインにこだわりたい
・全て準備してから

など様々であるが、
それらをやっている間に時間が過ぎ、
タイミングを逸してしまうこともある。

正しくは、Ｐには時間をかけず、
ＤとＣを速やかに繰り返してＡに進めていくことである。

また、より成長させるためには、
１つの取組だけでなく、できることは全てやるというすたんすで、
複数の取組を同時並行で同じように進めていくことも重要である。

実行のスピードアップ ⇒ 多面的実行に取り組んでいただきたい。

北野です。
現場で今後の情報発信のあり方を話すことが多くなっている。

従来はダイレクトメールが主流のなか、
LINEやSNS、アプリなど様々な選択肢が出てきている。

動物病院の場合、
来院ボリュームとなる年齢層は40代〜60代と幅広くなっている。

60代が最も多い時期もあったが、
弊社独自調査によるともう少し下がってきているようである。

とはいえ、自院の来院年齢にもよるため、
飼い主様アンケートなどで一定レベルは把握していただきたい。

統計的にはLINEなどのコミュニケーションツールは
全年齢で使用率が高まっており、今後のベースとなりつつある。

そこで課題となるのが、
どの情報発信媒体を中心に据えるかである。

会員様の中には、紙ベースのダイレクトメールをほぼ廃止し、
LINEでの情報発信に集中するところもある。

最初は半信半疑であったが、
現状は効率よく情報を届けることが可能となっている。

また、他の会員様は独自アプリを開発し、
そこに情報発信を集中させようとしている。

元も子もないが、結局のところ、どの情報発信媒体を使うかは、
自院がどの程度その媒体にコミットできるかにかかっている。

登録者を増やす、情報発信内容を充実させる、
伝わりやすい表現（ビジュアル等）を工夫するなど、
成功させるには今まで以上のコミットが欠かせない。

以前に、今後の動物病院における価値訴求に、
「利便性」と「意味性」が必要ということを記載したが、
これらを情報発信媒体で表現していくことが求められる。

ただし、デザインがよい、綺麗などが重要なのではなく、
情報を受取る飼い主様に価値ある情報を届けられるかが重要なのである。
ここには、病院規模の大小はさほど関係がない。

知恵とコミットをもって取り組んでいただきたい。

2022年の秋頃より全国的に売上の伸び悩みが出てきている。
原因は高齢動物の死亡によるカルテ数の減少傾向にある。

昨年のJBVPフォーラムでも講演のあったように犬猫総数の減少が始まっていく。
一方で動物病院数は増加していくため、必然的に競争は激しくなっていく。

今は安泰であったとしても、外部環境としては変化していく。
そのためにも絶え間ない情報発信は必要になるが、自院の提供価値を改めて考えていただきたい。

その切り口となるのは、
「利便性」と「意味性」であると考えている。

利便性は、自院にアクセスすることの容易さとも言える。
行きたいときに行ける、知りたいときに知りたい情報が知れる、
などがあるだろう。
物理的な距離感だけでなくデジタル上の距離感なども含まれている。

意味性とは、自院に通い続ける意味である。
信頼できるから、腕がよいから、社会貢献活動をしているから、
などがあるだろう。
共感や信頼などが必要となる。

自院と周辺競合動物病院とを比べて、
利便性と意味性でどこを強化し、
どこを情報発信で訴求していくべきか？

これをしっかりと考えていくことが2023年は重要になると考えている。