動物の飼育頭数の減少、止まらない物価上昇など、様々な要因から売上や来院数の伸びが鈍化している、または減少しているという声をお聞きすることが増えてきました。

売上の維持、来院数の確保をするために、新たな企画を考えられている病院様もいらっしゃるかと思います。

しかし「○○キャンペーン」というように何か企画をしたとしても、１回目はあまり成果が出ない場合も少なくありません。

良い例がバレンタインのチョコレートです。

ヨーロッパでは、2月14日は花やカードをチョコレートに添えて贈り合うという風習があり、それにヒントを得て、メリーチョコレートが1958年にハート型のチョコレートを発売したのが、日本で最初のバレンタイン商戦だと言われています。

しかし、バレンタインデーの認知度など無いに等しかった当時は、ほとんど売れませんでした。

ただ、その翌年にはハート型のチョコレートにTOとFROMを描き、贈り手と相手の名前を入れるサインチョコレートを発売したところ、斬新なアイディアが注目を集め、バレンタインは徐々に知られるようになりました。

このように、今や当たり前のバレンタインのチョコレートですら、１回目は大失敗の企画でした。

もし、今年初めての企画を実施したとしても、思ったような結果が出ないこともあるかと思います。

しかし、成功しなかったからと次年度の実施を安易に止めるのではなく、企画の検証をしてみていただきたいです。

例えば、動物病院様でもよくあるのが、はじめての「猫の健康診断キャンペーン」は驚くほど受診数が少ないということがあります。

しかし、２回目、３回目と毎年繰り返すうちに、猫の健康診断の認知が上がり、受診数が伸びていきます。

是非失敗を恐れずに、新しい企画に挑戦してみてください。

マーケティングでは、消費者の内に秘めている欲求を満たすことがヒットに繋がります。

例えば、発売以来、長年のヒット商品となっている「ファブリーズ」。

「ファブリーズ」が登場するまでは「布」へのニオイ対策としては

①洗濯（クリーニング）

②臭いを我慢

③捨てる

の三択でした。

洗濯（クリーニング）できないものに関しては、我慢か捨てるの二択です。

しかし、深層心理には

①洗濯（クリーニング）：頻繁な洗濯（クリーニング）は面倒くさい

②臭いを我慢：臭いを我慢できない

③捨てる：捨てるのは勿体ない

といった不満を抱えていました。

「ファブリーズ」はこれらの不満を解決する「布」へのニオイ対策の選択肢となりました。

消費者の無自覚の欲求を満たすことができたからこその大ヒットです。

消費者も気付いていない内に秘めている購買欲求を見つけるためには、「なぜ？」を答えが抽象化するまで繰り返すことが大切です。

動物病院様でもマーケティングを強化する際には、飼い主様が感じている「なぜ」を深堀することを意識してみてください。

マネジメント分野には、採用、教育、評価、組織化、生産性向上という5つがある。

この全ては繋がっており、成長する動物病院には良い循環が出来上がっている。一方で、人が育たない、直ぐに辞めるなど、組織の機能不全が起こっている場合にはこの循環のどこかに詰まりや欠損があることが多い。

人が続かないという悩みに対して、評価制度など、従業員個人へのフィードバックとなる取組を進めようとする場合があるが、多くは失敗に終わりやすい。

どこから手を付けるかは各病院の状況によるが、まずは教育から手を付けることをお勧めする。

教育とは様々な切り口があるが、人が成長する仕組み作りに、その本質がある。自院で求められる役割や仕事は何か。成長とともに給与が上がることで成長への動機付けが追加される。

そして、成長度合いをフィードバックし、効果的に成長できるようにするために評価制度が作られていく。

そのため、評価制度は給与や賞与の計算ツールではなく、成長促進のためのツールと捉える必要がある。

人を採用し、組織化と生産性向上を目的とした教育を行い、成長促進のために評価を行っていく。人が成長する仕組みが出来上がっていくと、職場の魅力も高まり、採用も変化していく。

このように発展する動物病院には良い循環が出来上がってく。自院の循環について振り返ってみていただきたい。