北野です。
成長する会員様に共通することは、
「まずやってみる」というスタンスを持っていることである。

ＰＤＣＡサイクルというものがあるが、
多くの場合はＰの段階でかなりの時間を要してしまう。

・完璧に作りこみたい
・デザインにこだわりたい
・全て準備してから

など様々であるが、
それらをやっている間に時間が過ぎ、
タイミングを逸してしまうこともある。

正しくは、Ｐには時間をかけず、
ＤとＣを速やかに繰り返してＡに進めていくことである。

また、より成長させるためには、
１つの取組だけでなく、できることは全てやるというすたんすで、
複数の取組を同時並行で同じように進めていくことも重要である。

実行のスピードアップ ⇒ 多面的実行に取り組んでいただきたい。

北野です。
現場で今後の情報発信のあり方を話すことが多くなっている。

従来はダイレクトメールが主流のなか、
LINEやSNS、アプリなど様々な選択肢が出てきている。

動物病院の場合、
来院ボリュームとなる年齢層は40代〜60代と幅広くなっている。

60代が最も多い時期もあったが、
弊社独自調査によるともう少し下がってきているようである。

とはいえ、自院の来院年齢にもよるため、
飼い主様アンケートなどで一定レベルは把握していただきたい。

統計的にはLINEなどのコミュニケーションツールは
全年齢で使用率が高まっており、今後のベースとなりつつある。

そこで課題となるのが、
どの情報発信媒体を中心に据えるかである。

会員様の中には、紙ベースのダイレクトメールをほぼ廃止し、
LINEでの情報発信に集中するところもある。

最初は半信半疑であったが、
現状は効率よく情報を届けることが可能となっている。

また、他の会員様は独自アプリを開発し、
そこに情報発信を集中させようとしている。

元も子もないが、結局のところ、どの情報発信媒体を使うかは、
自院がどの程度その媒体にコミットできるかにかかっている。

登録者を増やす、情報発信内容を充実させる、
伝わりやすい表現（ビジュアル等）を工夫するなど、
成功させるには今まで以上のコミットが欠かせない。

以前に、今後の動物病院における価値訴求に、
「利便性」と「意味性」が必要ということを記載したが、
これらを情報発信媒体で表現していくことが求められる。

ただし、デザインがよい、綺麗などが重要なのではなく、
情報を受取る飼い主様に価値ある情報を届けられるかが重要なのである。
ここには、病院規模の大小はさほど関係がない。

知恵とコミットをもって取り組んでいただきたい。

2022年の秋頃より全国的に売上の伸び悩みが出てきている。
原因は高齢動物の死亡によるカルテ数の減少傾向にある。

昨年のJBVPフォーラムでも講演のあったように犬猫総数の減少が始まっていく。
一方で動物病院数は増加していくため、必然的に競争は激しくなっていく。

今は安泰であったとしても、外部環境としては変化していく。
そのためにも絶え間ない情報発信は必要になるが、自院の提供価値を改めて考えていただきたい。

その切り口となるのは、
「利便性」と「意味性」であると考えている。

利便性は、自院にアクセスすることの容易さとも言える。
行きたいときに行ける、知りたいときに知りたい情報が知れる、
などがあるだろう。
物理的な距離感だけでなくデジタル上の距離感なども含まれている。

意味性とは、自院に通い続ける意味である。
信頼できるから、腕がよいから、社会貢献活動をしているから、
などがあるだろう。
共感や信頼などが必要となる。

自院と周辺競合動物病院とを比べて、
利便性と意味性でどこを強化し、
どこを情報発信で訴求していくべきか？

これをしっかりと考えていくことが2023年は重要になると考えている。

北野です。

健康診断以外にもデンタルやスキンケア、

フードキャンペーンなど、

動物病院では様々なキャンペーンを実施する。

そういったキャンペーンをする際には、

何をどのように勧めるか、

を考えていく必要がある。

通常キャンペーンは、

単品として比較的高額な1つのメニューを

割引などをするタイプか、

低価格メニューをフックとして、

関連する本メニューを後から推奨するタイプ、

などバリエーションがある。

件数獲得を目指したい場合や、

いますぐの必要性を感じにくいメニューを

推奨する場合には、

後者を選択していくことになる。

低価格メニューをフロントエンド、

本メニューをバックエンド、

と呼ぶことが多い。

フロントエンドのみしか準備しておらず、

バックエンドが無いことも多い。

キャンペーンの目的を売上増にもとめるなら、

フロントエンドとバックエンドの設計が

欠かせない。

また、飼い主と病院とで、

どの接点でどの媒体でどの情報を出すか、

それらもしっかりと検討しておくことで、

より訴求力の高いものになっていく。

商品設計と情報発信設計の2つを

的確に組み合わせることで、

飛躍的に効果が高まっていく。

キャンペーンを考える際に、

改めて設計を考えていただきたい。

北野です。

前回のブログでもお伝えしたように、
企画などを実行する場合は、
スピードを上げることが重要になってきている。

時間をかけて、100％に近い完成度に仕上げて実行するよりも、
40％程度の状態でも早く実行することが求められる。

動物病院業界においては、
この考え方に難色を示す方が多い。

それもそのはず、診療自体に間違いが許されないため、
病院で行う企画についても同様の感覚を持つ方が多い。
そのため、スピードよりも質を重視することになる。

ただし、ここで考えていただきたいことがある。
それは、その企画は何を目的として行うかということ。

病院で行う企画などは何らかの目的のために行っている。
企画は、あくまでも目的を達成するための手段である。

目的を達成するためには正しい手段を選ぶ必要があるが、
不確実な時代には、正解が過去の成功体験上にはないことも多い。

そのため、時間をかけて準備した企画が不発に終われば、
取り戻すためにはより大きな成果が必要となる。

その点、小さく早く実行すれば、
途中での方向修正や、違う企画の実行など、
リカバリーが効きやすく、より成功確率が高まることになる。

ぜひ、手段と目的を分けることを意識していただきたい。

北野です。

新人に仕事のやり方を話すことがよくある。

自身の新人時代を振り返っても、

・考えすぎて手が動かない新人

・とりあえず手を動かす新人

など、タイプが分かれてくる。

成長が遅い新人の特徴は、常に質に重きを置くことにある。

新人はどこまでいっても新人なので、出せる質のレベルには限りがある。これは経験と時間で埋めるしかない。

むしろ、新人の強みは思い切りであったり、失敗が許される立場なので、スピードを最優先にすることが必要である。

早く出てくればその分、上が確認して正しく軌道修正できるし、手戻りも大きく減る。まずはスピード、次に量、最後に質という順を意識させたい。

また、この優先順位は、不況期における経営戦略に通じてくる。発展のためには新たな取組が必要だが、大きな投資は難しい。

また、新しい取組は成功するか不確定なので、一定の質のものを複数実施することが望ましい。さらに、些細なことでもよいので、実行後に組織内にやって良かったというポジティブな雰囲気をもたらしたい。

こういった観点から見ると、リスクヘッジのためにも、1つの取組に時間をかけて質を高めるよりも、スピード感をもってある程度のレベルの取組を複数実行できるようにしたい。

来年に向けて新しい取組の準備はできているだろうか。まだなら、まずは小さく始めることを意識していただきたい。

北野です。

物価上昇に伴い、様々な値上げが続いている。

動物病院は自由診療のため、支払いにおける納得感が必要となる。満足度=価値/価格となるが、価値向上だけでは、払いたくても払えない、という場面も出てくるだろう。

その場合に支払い方についても、相手の心理を後押しするものを用意する必要が出てきている。保険適用、カードの分割、サブスク設定など、負担感を軽減する方法を考えたい。

合わせて未収リスクも高まる可能性もあるので、しっかりと対策も考えておきたい。

 北野です。

JBVPの特別プログラムにて、「日本から犬猫がいなくなる？どうなる伴侶動物医療」 という講演がある。

申込み済で未視聴の場合にはぜひご覧いただきたい。3部構成で、第1部の視聴期限は今月中までとなっている。

詳細は割愛するが、タイトルのように今後の飼育頭数の見通しについての講演であった。

我々もセミナーでお伝えしているが、2023年頃を境に高齢動物の来院が減少し始める。既に会員様でも死亡頭数が過去最高水準となってきているところもある。

この流れは止めることはできず、自院単独で対応するか、周囲と協力して対応するかを考えていく必要がある。

これは自院の地域のポジショニングによって変わってくる、地域1番病院の方針、2番手の方針、3番手以下の方針など様々である。

周囲と協力して共争する取組を始めている会員様もいる。ポジティブに未来を見据えて対応策を検討していただきたい。

北野です。

弊社では現在、VR（virtual reality ）の動物病院での導入を推進している。

VRは平面であった映像を立体化することができ、空間的な把握ができるようになる。

そのため、VRが得意な範囲としては、

・言葉ではなく、感覚で教えること

・面ではなく立体で捉えるべきこと

・空間認識、別視点での動きを知る必要があること

などがある。

一方で、画質やデータ容量のことから、超高解像度な映像は現実的でなく、細かなディテールが重要な部分は不向きになってくる。

活用例としては、

・診察札や手術室内での空間認識

→ こういう動きを周りはしてる

・採血や保定などの手技

→ どういう手順で行うか

・保定などの扱い方

→ こういう時に、ここに力を入れる、ここは入れないなど

・トリミング

→ どうカットすれば丸いラインができるかなど

こういった、言葉では表しにくく写真や動画などの平面映像では理解しにくい部分を立体的に表現することが可能となる。

さらに、こういった最新テクノロジーを導入することにより、省コストでの高効果、教育コストの低下、先端イメージの付加による採用へのポジティブな影響なども出てくるであろう。

これらの取組については年末から年始にかけて、発表していく予定である。

ぜひ、最新の取組をキャッチアップしていただきたい。

北野です。

クライアント様で次期リーダー候補者と面談を行っていると、立場への不安を口にする方が多い。

動物病院業界の場合、院長トップダウンの組織が圧倒的に多く、本当の管理職が院内に存在すること自体が少ない。

看護師長やリーダー、マネージャーなどの役割を置いている場合も多いが、単なる取りまとめ役であることが多く、「管理」する立場ではない。

本来管理職とは、人・物・金・情報・時間などの経営資源が組織発展のために適切に使用されるように管理する役割である。

そのため、獣医療技術とマネジメント技術は全くの別物となるが、職人気質の強い動物病院業界では、技術が高い従業員が管理職の技術を身につけることなく高位役職者となることが多い。

こういった状況なので、院長は管理職に対して物足りなさを感じ、役回りを察しろと考えるだろう。

一方、管理職からすると、何をやってよいのかよく分からない、知りたいけど院内に見本もいないし、知る術もない。

というような状況が生まれてくる。多くの管理職が院長の期待に応えたいと実は考えているだけに勿体ないところである。

組織作りにはまず管理職の役回りの定義化が必要になる。知れば動けるが、察することはできないからである。

そして、定義に沿った役回りを行える人員が出てきたら、それを見て育つ次世代が出てくることになる。この頃には察することもできるようになってくるだろう。

もし管理職に物足りなさを感じる場合には、院長が求める管理職の定義を伝えてみていただきたい。伝えられない場合には、実はご自身に課題があったのだということかもしれない。