明日から「大学入学共通テスト」が始まります。

私が学生の頃は「センター試験」でした。

今までの「センター試験」は、高校までに受けた教育で身につけた「知識・技能」を測るための問題が出題されていました。

一方で2021年からスタートした「大学入学共通テスト」では、「知識・技能」に加えて、「思考力・判断力・表現力」「主体性・多様性・協働性」すべてが重視される内容に変わりました。

つまり、丸暗記した知識ではなく、身につけた知識を応用する力など、より実用的な能力が求められるようになったということです。

実際に、社会に出た時に「丸暗記した知識」がどれだけあっても、適切に活用し、応用できなければ現場では役に立ちません。

先行きが予想しづらいこれからの社会では、知識の量だけでなく、自ら問題を発見し、答えや新しい価値を生み出す力が重要になってきます。

大学に入るためのテストが「大学入学共通テスト」とすると、動物病院に入社するためのテストは「実習」や「面接」になるかと思います。

動物病院においても、今どんな人材が欲しいかで実習内容や面接内容も変えていく必要があるでしょう。

独自の実技試験をしている例を挙げると、倉敷中央病院が全国的にもユニークな極小の折り鶴を折ってもらうという実技試験を導入しています。

手先の器用さが見たいというわけではなく、医療現場では非常に難しい判断や技術が問われる局面にしばしば出くわすことがあり、そういう局面にどう取り組むかを見ることが目的だそうです。

課題に対する熱心さやひたむきさ、どのような工夫をしたのかなどを面接時に聞き、人間性を見るのに良いツールになっているそうです。

どういう人材を採用したいのかを改めて考えていただき、必要に応じでユニークな入社テストをしてみてはいかがでしょうか？

買う気がない人がつい、購入してしまう行動心理。
人は感情でものを買っています。
つまり、感情に動かされ、共感意識を持つ
と反応という形になります。

その心理テクニックを公開お伝えします。

顧客を動機づける方法

・感情が重要
自分の商品・サービスを楽しんで使っている画像を見せることで
顧客の購買意欲をかき立てます。
つまり、ミラーニューロン効果を
うまく利用しているということ。

・損失回避傾向
人は、損失回避性の傾向があります。
何かを得たいという願望より
も2倍動機づけが強いものです。

・希少性の法則
そして緊急性・限定の希少性に弱い。
具体的には日本でここだけなどの限定、本日までのキャンペーンを入れるだけでも
緊急性に訴えることができます。
具体的には、｢お一人様○○個まで限定｣
独占性を満足させるために
｢取り置きしておきましょうか？｣

返報性の法則
何かいいことをしてもらったらお返しする願望が非常に強くなり
負い目をその場で払拭したくなります。

社会的証明
テレビショピングにおける具体例
「今すぐお買い上げください」ではNG「オペレーターが待っていま
すから今電話をしてください」とする。さらに、「もしオペレーター
が忙しければもう一度電話をしてください」そうすると、注文が
殺到している感じがして一気に売上げが伸びたという実績もあります。

レビューの評価は4.2～4.5がベスト。
10人中8人が買っていますというのも社会的証明。

物語（ストーリー）性
ストーリーがあると22倍覚えられやすいという研究結果があります。
物語は、他の人の体験やアイデアを自分のものに変える唯一の方法。
お客さんの体験もすばらしい物語になります。

自立バイアス
重要概念「BYAF」を覚えておく。But you are free.「最後はあなたが
お決めください」という決め台詞が重要。「決定権はもちろんあなたに
あります。あなたの人生へのコントロールを取り戻しましょう」という
表現を使う。

ツァイガルニク効果
不完全なものがあるとそれを完全にしたがる効果。
たとえば、｢カートに何か残っていますが・・・｣

馴染み（アベイラビリティ）バイアス
繰り返し見かけるものは欲しくなる現象。メルマガでも頻繁に送られて
くると馴染んできます。人脈でも直接会う回数が多い人が人脈のレベルが
高くなります。素晴らしい人よりも馴染みの人からものを買う傾向があり
ます。

以上の顧客の動機づけをうまく総合的に使ってマーケティングに
取り入れていきましょう。

マネジメントには「仕事の側面」
「人の側面」があります。

どちらが難しいかという
と人の側面です。

どうすれば皆がイキイキと動いてくれるだろうか。
ということです。

それにあたって重要な２つのポイントをお伝えします。
２つ。「方向づける」ことと「力を引き出すこと」の２つだけである。

１　方向づけること
人は感情や価値観のもと動く生き物です。
だからこそ必要なのは「ストーリー」です。
上から降りてきた指示に単純に従って成果は出せません。

会社の理念や自分たちの仕事の目的を支えている価値観に基づいて、
わかりやすく解釈し、納得してもらうストーリーを作るのが重要です。

そのストーリーで納得性が得られかが非常に大事です。
リーダーと意見交換しながら深めると
同時に、リーダーを最大の味方にすることも一つです。

それから、社員全員を集めての会議でストーリーとして
理解を得た上で、狙う目標と施策の内容
としないといけないことなどを話すことです。

その上で、個々人が自分のチームの強みを活かして
どう臨むかを話し合ってもらい自分事にしてもらうことです。

2　力を引き出すこと
ほとんどのスタッフは一生懸命
頑張っているということを理解することがまず第一です。

自分の時間を犠牲にして
同僚の手助けをすることもあるからこそのチームの楽しさがあり、
だからこそ、組織のベクトルが揃っていないと、
結果として無駄な努力が多くなり、
個々人の努力が成果に結びつかなくなり、
精神的にも疲れてきます。

そうならないための目的意識を持つように
促した後のフォローはマネジメントする際の大事な仕事です。
また、同時にスタッフの成長支援でありキャリア支援でもあります。

本当に意味で1on1ができている人は
少ないのではないかと思います。

下手するとプロジェクトマネジメントのように
「進捗確認」「トラブルの対応」などに
部下との面談や会話が終始していないでしょうか？

本来、対話によるマネジメントは本人のベクトルと
会社のベクトルと
目の前の業務を結びつけていくことが大事です。

だからこそ、マネージャーは
スタッフの人柄、強み、興味、価値観などのパーソナリティ、望むキャリア、
望むライフスタイルなどを知っていることが必要になります。

目の前の業務の振り返りをしつつ、
改善を一緒に考えたり、業務の不安を解消し自信をつけていくこと

それを会社や自組織のベクトルと近くしていきます。

そして評価面談も育成を考えて行うことが必要です。

ポジティブな部分を最初に伝え、
その上で、これからどこに成長余地があるかを
一緒に考えるが必要です。

上司が一方的に指示・指摘する関係では、
人は育たないのです。
部下との対話の時間の全ては、
部下の現状や悩みに寄り添い、
部下の能力を引き出す「部下の育成のための時間」だということ
を忘れないことが大切です。

オランダのスーパーで「スローレジ」の導入が進んでいるそうです。

スーパーのレジは「いかに早く会計を終わらせるか」が通常ですが、このレジではむしろゆっくりとお会計をして欲しいお客様向けのレジです。

・店員さんとおしゃべりを楽しみたいお客様

・お年寄りの方など時間がかかってもいいから、落ち着いてゆっくりお会計したいお客様

などにぴったりです。

日本でも既に導入しているお店もあり、通常レジとスローレジを併用し、お客さんが使い分けているようです。

このレジの時間単価は高くないでしょうが、お客様との絆を作ることができ、「このスーパーだから行きたい」とリピーターになってもらえる可能性が高まります。

また、店員サイドからみても、お客様に急かされながらお会計をするよりも、お客様と楽しくお喋りしながら会計ができれば、仕事のやりがいも上がるでしょう。

動物病院でも、飼い主様のニーズに応じてサービスを提供するという考え方は参考にできるはずです。

例えば、閑散期限定、時間限定、１つの診察室限定といった制限を設けて、獣医師やスタッフと世間話ができる「スロー診察」を導入するなども１つです。

忙しい病院様だと簡単に導入できないかもしれませんが、飼い主様とスタッフの満足度アップのために検討してみてはいかがでしょうか？