「みん１００」をご存知でしょうか？

みん 100 とは100 円ショップで販売して欲しい商品のアイデアを収集するモバイル・クラウドソーシング・プラットフォームである。投稿されたアイデアは、他のユーザーから 40 件の「ほしい」を得ることで、提携する 13 社のメーカーによって商品化が検討されるという流れです。

動物病院様でも、飼い主様アンケートで意見を募ることがあると思いますが、その意見が氷山の一角の意見なのか、それともその方だけの意見なのかわかかりづらいかと思います。

この「みん１００」を参考にして、飼い主様からの意見を病院内投票してみるのも１つです。

ただし、不満意見を改善できないと満足度低下に繋がりかねないため、プラスの意見に限りアイディアを募集してもいいかもしれません。

飼い主様ならではの面白い意見が出て、新たな企画が生まれるかもしれませんね。

「クロスモーダル（感覚間相互作用）現象」という言葉が、広告の世界で研究などがされている。

人間の五感は、それぞれが独立して感じているのではなく、聴覚と味覚、視覚と触覚、というように複数の感覚が混ざり合って脳で処理されるという。

一番有名な例は、かき氷

イチゴとメロンの味は、実はほぼ同じ味だが、色や匂いによって、違う物と感じるようだ。

聴覚も同じで、ポジティブな音楽と重厚なネガティブな音楽とで同じチョコレートでも、より甘く感じたり、苦く感じたりする。

これらの現象が起こる原理は、まだまだ未解明ではあるが、その人の過去の経験が影響を受けているという。

もしかしたら、飼い主様の動物病院を受診した際の評価というのも、影響を受けているのかもしれない。
五感を意識した環境づくりをやってみてはいかがでしょうか？

先日、ひげ脱毛のお試し体験をしました。

ひげ脱毛自体、少し興味があったという事もありましたが、
営業トークがとても勉強になりました。

最初に、他社のひげ脱毛を批判するわけではなく、自社と他社のメリットを比較しながら説明し、
あくまでも、顧客のメリットの最大化を踏まえると、自社のサービスが良いという提案。

そして、脱毛を経験した後のフォロー提案に関しても、コンサルティングという体裁をとりながら、
費用感などをあらゆる情報を上手くヒアリングしていき、「最適なプラン」という形式で、提案営業をしていくようになっていました。

営業ではあるのですが、あまり押しすぎず、あくまでもお客様に寄り添った提案という流れで行っていく営業トークに、とても勉強になりました。

そこまでの営業トークのレベルに達するには、何回も営業のロールプレイングを行ったり、1回1回の営業をした後に、反省や改善をされたのではないかと思います。

営業が上手くできないと悩まれている方は、どんな営業を他の業界が行っているのか意識的に観察してみて、自分の営業スタイルに取り入れながら、日々実践と改善を繰り返してみては、いかがでしょうか。

健診やデンタルキャンペーンなど何らかの企画を行う場合に、
PDCAサイクルに基づくことをお勧めしている。

これは、改善を行うことを目的にしている。
改善を行うためには、何が成功で何が失敗かを把握しないといけない。

そのためにも、企画を行う場合のゴールを設定する必要がある。
またゴールにも段階的なゴールがあることも知っておきたい。

例えば、何らかのキャンペーンの受診目標を30件とする。
その30件を達成するためには、その前の段階での実施率が何件必要なのか？
その実施率を達成するためには、どの程度の情報発信（DM発送数など）が必要になるのか？

そういった数値目標や数値目安をゴールから逆算して検討しておく。
そうすると、最終的なゴールの達成・未達成時にどのプロセスで改善が必要なのかが分かるようになっていく。

ゴールからの逆算をイメージしていただきたい。

２０２１年にマーケター･オブ･ザ･イヤーに選ばれた ｢貝印の紙カミソリ｣から、アイデアの作り方を学ぶことができます。

｢貝印の紙カミソリ｣はハンドル部分が紙で作られています。このアイデアは、異業種の成功事例の要素を新しく組み合わせたことで成功に繋がっています。

１つ目。SDGs の高まりや環境配慮から、飲食店などではプラスチックから紙ストローに置き換わっており、この飲食業界の流れを取り入れました。飲食業界では普通のことでも、カミソリ業界では世界初の、先進的な商品となります。

２つ目。通常カミソリは完成された状態で売られていますが、この商品は自分で作る組み立て式です。カミソリという商品自体の価値だけではなく、自分で組み立てて作るという体験価値も提供しています。プラモデルやレゴブロックなどの作る楽しさと共通点があります。

アイデアを生み出すためには、同じ業界の真似をするのではなく異業種に目を向けると良いです。アイデアの元ネタが異業種で既にやられていることでも、動物病院業界で他の誰もやっていなければ先進的な取り組みになります。

ただし、異業種の成功事例をそのまま真似すると動物病院業界では上手くはまらないこともあります。アイデアの本質は同じでも、動物病院業界に合ったアレンジをすることも必要です。

何か新しい取り組みをしてみたいという場合には、異業種の成功事例を参考にしてみてください。

以前から「売上＝来院数×来院頻度×単価」という売上方程式をお伝えしていますが、売上はいくつかの異なる顧客層の「売上＝来院数×来院頻度×単価」が巧みに組み合わさってできています。

例えば、とある駅前のコーヒーショップを例に考えてみると、

①少しおしゃれな軽食を食べながら会話を楽しみたいマダム層

②子連れでも周りを気にせずくつろげる空間を求める主婦層

③空き時間に作業をしたいビジネスパーソン

など、様々な顧客層から構成されていることがわかります。

同様に、動物病院でも様々な顧客層で成り立っています。

売上を増やすためには、「来院数」「来院頻度」「単価」を上げることが大切ですが、ただ単に「来院数を増やそう！」というだけでは、効果が薄いこともあります。

細かなデータ分析や飼主調査などを通じて、どの顧客層をターゲットにし、どの要素を増やすことで効果的に売上を伸ばせるかを、じっくり考えることが重要で、売上を効果的に上げられます。

動物の飼育頭数の減少、止まらない物価上昇など、様々な要因から売上や来院数の伸びが鈍化している、または減少しているという声をお聞きすることが増えてきました。

売上の維持、来院数の確保をするために、新たな企画を考えられている病院様もいらっしゃるかと思います。

しかし「○○キャンペーン」というように何か企画をしたとしても、１回目はあまり成果が出ない場合も少なくありません。

良い例がバレンタインのチョコレートです。

ヨーロッパでは、2月14日は花やカードをチョコレートに添えて贈り合うという風習があり、それにヒントを得て、メリーチョコレートが1958年にハート型のチョコレートを発売したのが、日本で最初のバレンタイン商戦だと言われています。

しかし、バレンタインデーの認知度など無いに等しかった当時は、ほとんど売れませんでした。

ただ、その翌年にはハート型のチョコレートにTOとFROMを描き、贈り手と相手の名前を入れるサインチョコレートを発売したところ、斬新なアイディアが注目を集め、バレンタインは徐々に知られるようになりました。

このように、今や当たり前のバレンタインのチョコレートですら、１回目は大失敗の企画でした。

もし、今年初めての企画を実施したとしても、思ったような結果が出ないこともあるかと思います。

しかし、成功しなかったからと次年度の実施を安易に止めるのではなく、企画の検証をしてみていただきたいです。

例えば、動物病院様でもよくあるのが、はじめての「猫の健康診断キャンペーン」は驚くほど受診数が少ないということがあります。

しかし、２回目、３回目と毎年繰り返すうちに、猫の健康診断の認知が上がり、受診数が伸びていきます。

是非失敗を恐れずに、新しい企画に挑戦してみてください。

マーケティングでは、消費者の内に秘めている欲求を満たすことがヒットに繋がります。

例えば、発売以来、長年のヒット商品となっている「ファブリーズ」。

「ファブリーズ」が登場するまでは「布」へのニオイ対策としては

①洗濯（クリーニング）

②臭いを我慢

③捨てる

の三択でした。

洗濯（クリーニング）できないものに関しては、我慢か捨てるの二択です。

しかし、深層心理には

①洗濯（クリーニング）：頻繁な洗濯（クリーニング）は面倒くさい

②臭いを我慢：臭いを我慢できない

③捨てる：捨てるのは勿体ない

といった不満を抱えていました。

「ファブリーズ」はこれらの不満を解決する「布」へのニオイ対策の選択肢となりました。

消費者の無自覚の欲求を満たすことができたからこその大ヒットです。

消費者も気付いていない内に秘めている購買欲求を見つけるためには、「なぜ？」を答えが抽象化するまで繰り返すことが大切です。

動物病院様でもマーケティングを強化する際には、飼い主様が感じている「なぜ」を深堀することを意識してみてください。

院内にフードやデンタルグッズを待合室などに陳列している病院様は多いのではないでしょうか。
商品陳列を工夫するだけで購入率が高くなる可能性があります。

今回は、コンビニエンスストアの事例を紹介します。
コンビニエンスストアの商品の配置や陳列には、様々な戦略があります。
特に、お客様が商品を探しやすく、購入しやすいようにすることが重要視されています。
また、多くのコンビニエンスストアでは最も購入率が高い飲み物のコーナーを店舗の奥に配置することが一般的です。

この戦略の最大の理由は、お客様が店内を歩き回ることで他の商品も目にするようになり、それによってお客様が目的以外の商品を購入する可能性が高まるということです。
お客様は、店内を歩いている間に必要な商品以外にも気になる商品を見つける可能性があります。

例えば、お客様が缶コーヒーを買いに来たとしても、他の商品を見ながら歩いているうちに、お菓子やアイスクリームなども見つけてしまうかもしれません。

1番購入されることが多い商品を入り口から1番遠くに配置する。これは動物病院でも活かせる戦略かもしれません

北野です。
他院との差別化を行うにおいて、何を打ち出すか？を考える必要がある。

診療科目なのか、サービス面なのか、訴求点は様々であるが、そもそもニーズがあるのかが重要となる。
当然需要のない訴求をしても新規は増えず病院の独りよがりになってしまう。
マーケティングの考え方に市場ポジションといあものがある。これは、市場のどこに自社を置くか？ということになるが、
ここを意識していないことが多い。

理想的な市場は、
・大きな市場
・競合が少ない
・自院の強みを活かせる
・スピード感を持って取り組める
などである。

当然、動物病院業界のように飽和状態になっていてライフサイクル論において衰退期に入っている業界においては未開拓の市場は少なくなっている。

しかし、市場を小さくしていけば、まだまだ勝ち筋が見えてくる市場も存在している。
さらに検索数などの世の中のニーズデータを組み合わせていけば、ニーズがある市場というのも見えてくるであろう。
そういった市場をテストを兼ねて複数用意し、スピード感を持って全力で取りに行く。大きくは無い市場のため、複数用意しておくと成功確率は高まるだろう。
フィラリア時期が終わった後に、何をやろうかな？と考えておられる場合には、新たな市場を取るということにチャレンジしていただきたい。