このレポートでは、サスティナコンサルティング代表の藤原慎一郎が
『未来志向の動物病院経営学』を執筆した理由と、
今回のセミナーを開催するに至った意図についての対談をレポートでお伝えします。
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【司会】
さっそくですが、今、動物病院業界はどのような時代を迎えているのでしょうか。
【藤原】
この15年間の間に様々な変化が起こってきました。15年前はペットブームの流れから、子犬が多く「ゆりかごから墓場まで、動物たちを守っていく」というコンセプトの動物病院も多々ありました。しかしながら、リーマンショックや震災、消費税増税など様々な要素により子犬の頭数も伸びず、高齢化から犬の頭数も減少しているという事実があります。このような状況により、動物病院業界は大きな影響を受けています。
【司会】
動物病院経営にとっては厳しい時代になっているんですね。
【藤原】
そうですね。産業や業界の位置づけを人間の生きている成長曲線に適応して説明される「ライフサイクル理論」というものがあります。人間のように生まれて、成長し、そして充実した肉体・精神から死にいたっていくサイクルです。このサイクルの段階を「導入期」「成長期」「成熟期」「衰退期」の4段階に分けて説明されます。また、需要と供給がイコールとなる点を「転換点」と呼びます。

【藤原】
現在、動物病院業界は「衰退期」というライフサイクルの末期に差し掛かったと感じています。
【司会】
そのような状況の中で、動物病院を経営していくためにはどのような視点が必要となるのでしょう？
【藤原】
業界自体は衰退期でも「ユニクロ」のように輝き続ける会社もあります。動物病院業界においても、「時流」を踏まえたうえで「何をするか？」ということが永続性を高めることになると認識していただければ、成長への糸口は見えてきます。『未来志向の動物病院経営学』では、ライフサイクルが急速に衰退期後期に向かう可能性がある「5年後」の対応を、マーケティングとマネジメントの両面から執筆しており、今回のセミナーでも数多くの理論や事例を紹介します。多くの院長先生に触れてほしい情報ばかりを盛り込んだセミナーとなります。
【司会】
そのように衰退期に入った動物病院業界において、適正に売上や利益を上げていくためには、どのようなマーケティング手法があるのでしょうか？
【藤原】
マーケティングのポイントとしては、
①自分たちのオリジナリティを訴求した情報発信をすること
②3 回固定、10 回安定の考え方を理解してリピーターを作ること
③ITやアウトソーシングを適切に活用すること
などいくつかのポイントがあります。
【司会】
具体的な事例をいくつか教えていただけますか？
【藤原】
これまで以上に情報を届けたい対象を明確にしその上で対象にとってメリットがあるように情報発信することも重要になってきています。例えば、対象となる年齢を明確にし、その年齢層に対してどのようなメリットがあるか、という表現の組み立ては非常に重要です。「うちの子にとってメリットがある」というように、飼い主さんがすぐに気づくことがポイントになってきます。
【司会】
従来のような不特定多数に対する情報提供だけでは不十分になってきているということですね。
【藤原】
また、ワンちゃんの頭数が伸び悩んでいる現在において、ネコちゃんの飼い主様に選ばれる動物病院を作っていくことは非常に大切な視点となります。
【司会】
具体的にサスティナコンサルティングでどのようなことに取り組んでいますか？
【藤原】
一例ですが、1500頭を超える猫のカルテから予防と治療の傾向を分析したり、院内のデッドスペースを改装して猫のために有効なスペースへとリニューアルしたり、「飼主様を教育する」という視点をもって様々な情報提供に取り組むなどしています。書籍の校了後に新たに行った分析もありますので、そこから得られた情報は今回のセミナーでお届けしたいと考えています。
【司会】
今回の書籍やセミナーでは、スタッフの求人・採用、教育や評価制度などの「マネジメント」面にも言及されているのですか？
【藤原】
はい。動物病院が、時流に適応した経営を行い永続していくために、「人財」の確保と教育、そして適切な評価をしていくことは必要不可欠です。コンサルティングというと「売上の上げ方」のみを考える職種だと誤解されることもありますが、当社では、マーケティング、マネジメントの両面からコンサルテーションを実施しています。
【司会】
「衰退期」に入っているいまの動物病院業界の時流に適応したマネジメントのポイントはありますか？
【藤原】
当社では独自に数百名を超える獣医大学の学生にアンケート調査を行ったり、動物看護師・トリマーの専門学校の就職課の先生に話を聞くなどして、最新の「人財」に関する情報を集めています。求人・採用から教育、評価にいたるまで、相手があることですから、その傾向、考えていることをつかむのは大切なことだと考えています。
【司会】
マネジメントに関する具体的な事例としてはどのようなことがありますか？
【藤原】
求人を例にとれば、最近の学生さんはホームページで実習先の病院を選ぶことが増えています。自院のホームページの中に求人情報を載せている病院は少なくないと思いますが、弊社では、飼主様向けのページとは別に求人専用のホームページを作成することをおすすめしており、実施された会員様では求人への応募者数が数倍に増えるなど効果も出ています。そのメリットや具体的な手法についても、今回のセミナーでご紹介する予定です。
【司会】
最近は、スタッフさんが入社後すぐに退職してしまうということも多いようですが、それに対する対策などもされているのですか？
【藤原】
内定者時代からの教育と、適切な評価が大切だと感じています。また、給与面でも、なんとなく評価をしてなんとなく給与を支払うのではなく、財務的な視点を持ち、計画的に給与を支払うことが大切です。そのようなことに関しても、今回のセミナーで紹介したいと思います。
【司会】
今回の書籍とセミナーで院長先生方に伝えたいことはどのようなことですか？
【藤原】
やはりまずは、今回の書籍『未来志向の動物病院経営学－時流適応マーケティングとマネジメント－』のテーマともなっている「時流」を把握すること、そして素直にまずは受け入れることができるかが、今後の変化の激しい経済環境では重要になるということをお伝えしたいと思います。
【司会】
時流をつかみ、それに適応して経営をしていくことが「衰退期」に突入した動物病院業界の中で、自院を永続していくために不可欠だということですね。
【藤原】
その通りです。特に本書では、ライフサイクルが急速に衰退期後期に向かう可能性がある「5年後」の対応を焦点としたテーマで執筆しています。一病院でも多くの動物病院様が、成長の糸口を見つけていただき病院が活性化することによって、動物病院業界全体も活力を持っていくと感じています。微力ではありますが、本書、そして今回のセミナーによってお世話になってきた動物病院業界の活力を上げるお手伝いができればと感じています。
【司会】
セミナーでは、具体的なマーケティングやマネジメントの手法なども見ることができるのでしょうか？
【藤原】
はい、書籍に執筆した内容はもちろんですが、マーケティング、マネジメントともに書籍に書ききれなかった内容や、書籍の校了後に進めている分析や実施している最新事例も数多くあります。セミナーではその実物を投影でお見せし、すぐに実践できるような事例も紹介致しますので、ぜひ会場へ足を運んで頂きたいと考えています。
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